Description
Три роки в оптових продажах пакування навчили мене головному: B2B — це не про «впарити» коробку, а про те, щоб стати для клієнта надійним партнером, який допоможе оптимізувати його витрати на логістику та зберігання. Я за освітою економіст-менеджер, і ще з університету мене тягнуло саме в оптові продажі, де вирішуються комплексні задачі, а не просто відвантажується дрібний товар.
Мій професійний фокус — пакувальні матеріали для виробничих та торговельних підприємств. Я добре розуміюся на специфікації: від тришарового та п'ятишарового гофрокартону (марки Т-21, Т-23, П-32) до стрейч-плівки (ручна, машинна, різної кратності розтягу), скотчу, ППС-гранул та дерев'яних піддонів. Вмію розрахувати необхідну партію під виробничий план клієнта, щоб йому не довелося заморожувати обігові кошти в надлишкових залишках на складі.
Попередні місця роботи та обов'язки:
- 2021–2022 — менеджер з продажу, невелике виробництво гофротари. Тут я отримав базу: холодний пошук, обдзвін виробничих підприємств, розрахунок індивідуальних розмірів коробок під специфічний товар клієнта, узгодження макетів для друку на картоні.
- З 2022 року — Key Account Manager у дистриб'юторській компанії. Веду портфель з 40 постійних оптових клієнтів (виробники меблів, харчова промисловість, інтернет-магазини). Мої задачі: утримання клієнтів, розширення асортименту в чеку (крос-сейл), контроль дебіторки, участь у тендерах.
Ключова кваліфікація та інструменти:
- Проведення комерційних переговорів на рівні перших осіб (власники, директори з виробництва, головні інженери)
- Робота в CRM (Bitrix24, AmoCRM): ведення воронки продажів, постановка задач, аналітика конверсій
- Підготовка комерційних пропозицій, договорів постачання, специфікацій у 1С:Підприємство
- Розуміння логістики: розрахунок вартості доставки фурами та маніпуляторами, контроль відвантажень
- Аналіз ринку пакування, моніторинг цін на сировину (целюлоза, поліетилен) для аргументації зміни цін клієнтам
Живий кейс. Один з моїх клієнтів — виробник меблів — постійно скаржився, що їхня продукція пошкоджується при транспортуванні. Я виїхав до них на виробництво, подивився, як вони пакують дивани, і запропонував змінити конфігурацію гофроящика та додати внутрішні кутові протектори з пінополістиролу. Так, перша партія була дорожчою на 15%, але відсоток браку при доставці впав з 8% до нуля. Клієнт збільшив об'єм замовлень утричі і тепер платить нам без торгів.
Якості, які допомагають у роботі. Я вмію чути заперечення клієнта і перетворювати їх на аргументи. Не люблю сидіти без діла — якщо немає дзвінків, я сам знаходжу 10 нових компаній у своєму регіоні і їду до них на особисту зустріч. Вважаю, що в B2B найкращі контракти підписуються не по телефону, а за столом переговорів.