Opis
Чотири роки в ІТ-продажах навчили мене головному: тут не працюють шаблонні скрипти, а угоди на сотні тисяч доларів не підписуються після одного холодного дзвінка. Я прийшов у сферу з економічною освітою, але швидко зрозумів, що для продажу розробки ПЗ чи ІТ-аутсорсингу потрібно розуміти бізнес-процеси клієнта краще, ніж його власний операційний директор. Мій фокус — це побудова системних продажів на зовнішніх ринках, де конкуренція йде не за ціною години розробника, а за експертизою та надійністю команди.
Останні два роки я очолював відділ з восьми менеджерів у компанії, яка спеціалізувалася на створенні кастомних ERP-систем та мобільних додатків для середнього бізнесу в ЄС. Ми виходили на ринки Німеччини, Польщі та США. Моя задача була не просто контролювати виконання планів, а формувати стратегію: які галузі ми беремо в пріоритет (фінтех, логістика, медтех), як упаковуємо кейси, як вибудовуємо партнерську мережу з локальними консультантами. Я особисто вів переговори з CTO та CEO європейських компаній, виступав на профільних конференціях у Варшаві та Берліні, формував пропозиції під тендери.
Хронологія мого досвіду в ІТ:
1) 2019–2020 — Sales Manager у невеликій веб-студії. Закривав угоди на розробку сайтів та інтеграції. Тут я отримав базу розуміння SDLC (життєвого циклу розробки) та навчився перекладати з «технічної» мови програмістів на мову бізнес-цінності для клієнта.
2) 2020–2022 — Senior Account Manager у середній аутсорсинговій компанії. Вивів напрямок роботи з німецьким ринком. Середній чек угоди зріс з 15 до 80 тисяч євро. Впровадив HubSpot, налаштував автоматизацію лідогенерації.
3) 2022–2024 — Head of Sales. Побудував відділ з нуля. Розробив систему KPI, де бонуси прив'язані не до факту підписання, а до маржинальності проекту та відсутності розривів контрактів. Вивів компанію на перші прямі контракти з США, оминши посередників.
Мій професійний арсенал:
- CRM та аналітика: HubSpot (адміністрування, дашборди), Salesforce, Pipedrive, Power BI.
- Методології: MEDDIC для кваліфікації складних угод, SPIN для виявлення прихованих потреб.
- Документообіг: PandaDoc, DocuSign, підготовка SOW (Statement of Work), NDA, MSA.
- Англійська: Upper-Intermediate, вільні переговори, презентації, технічне листування.
Якось ми вели переговори з великим польським банком щодо модернізації їхнього мобільного додатку. Конкуренти демпінгували, пропонуючи ставку розробника на 20% нижчу. Я не пішов на знижку, а натомість підготував детальний аудит їхнього поточного коду, знайшов критичні вразливості в безпеці та показав, як наша архітектура зекономить їм сотні тисяч злотих на підтримці в майбутньому. Ми підписали контракт на два роки без торгів за ціною. Я звик продавати цінність, а не годинник.